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在衛(wèi)浴企業(yè)的戰(zhàn)略區(qū)域市場的競爭中，對終端的拼搶和攔截成了企業(yè)最致命也最有效的武器之一。對終端的重視和投入成了企業(yè)難言的苦衷對于老市場而言，我們總是習慣于原來的思維，包括價格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變，而市場環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實力也是在不斷變化著，因此企業(yè)精耕細作的同時，必須與時俱進地適度創(chuàng)新。

如何開發(fā)和維護終端的學問更大，整合企業(yè)的各項資源，統(tǒng)籌老市場終端的戰(zhàn)略管理、促銷管理、費用管理、人員管理、客戶管理，對企業(yè)來講顯得十分的迫切和重要。

建立分級的客戶數(shù)據(jù)管理

終端的開發(fā)是個費時費力的苦差事，網(wǎng)點眾多，分布區(qū)域廣，銷量分散，管理困難，如果面對幾百上千的終端客戶進行水平管理，胡子眉毛一把抓，就會效率低下。所以建立一套科學有序、重點突出、次點不棄的終端管理策略是非常符合企業(yè)的實際的。針對客戶的分布、營業(yè)面積、銷量等的ABC分級管理是常用的工具。一般都要求A類客戶每天走訪一次，B類客戶每周走訪3次，C類客戶每周走訪一次。針對不同等級的客戶進行不同策略的管理，逐步把終端納入到有效管理，做到精細化和精益化的同步發(fā)展。

強化終端業(yè)務的表單體系

企業(yè)應該有一整套成型的人員招聘、薪酬考評、員工培訓等流程，這樣才能面對人員高速流動等一系列不確定因素應之有序。在決戰(zhàn)終端的所有因素中，起最大作用的不是投入和策略，應該是執(zhí)行者。督導的隨訪、實查、表單核檢等措施，是提高終端執(zhí)行力的有效手段。表單管理的落實取決于各地主管的勤力檢核，錯誤的信息比沒有信息更可怕，在實施表單管理體系過程中，總公司對業(yè)務分支機構(gòu)應該有明確的管理方法指引。

精耕細作、適度創(chuàng)新

對于老市場，我們總是習慣于原來的思維，包括價格、渠道、模式等等往往沒有勇氣改變，而市場環(huán)境是在不斷變化著，企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和實力也是在不斷變化著，因此企業(yè)精耕細作的同時，必須與時俱進地適度創(chuàng)新。比如渠道的管理，既要對現(xiàn)有渠道進行縱深開發(fā)和細節(jié)維護，又要挖掘新的渠道和升級營銷管理模式。

面對價格戰(zhàn)、不透支企業(yè)的優(yōu)勢

對于老市場而言，一旦具有了市場的主導地位，就會受到競爭對手不停的攻擊。最苦惱的就是競爭對手的惡意促銷或者變相降價的瘋狂傾銷，因為優(yōu)勢在我，份額也遠遠大于競品，針鋒相對只能喪失企業(yè)的優(yōu)勢，同競爭對手一起陷落。穩(wěn)健的營銷策略、不會盲目跟進、不在乎一時一地的得失是應對的基本原則，慢慢的競爭對手就進攻乏力了。這就需要市場的主導者保持清醒的頭腦，既要迎戰(zhàn)又不能落入陷阱，度的把握很重要，一旦不計后果的反擊，會打亂整個公司的營銷部署，后繼也會乏力的。一種可行的策略是充分利用企業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，戰(zhàn)略利潤產(chǎn)品精心呵護，戰(zhàn)術(shù)產(chǎn)品沖鋒陷陣，以保證企業(yè)的利潤和對競品的有效壓制和反擊。

對渠道竄貨的有效管理

對市場的竄貨行為，企業(yè)應看清實質(zhì)堅決予以打擊。不管是企業(yè)營銷人員參與的還是經(jīng)銷商自主行為，都要針對事件的嚴重程度，予以嚴懲。只有市場的秩序穩(wěn)定了，價格才能穩(wěn)定，營銷人員也能安心工作，去認可按勞分配的薪酬制度，市場也才能有個健康發(fā)展的營銷環(huán)境，企業(yè)才存在將已開發(fā)市場的成功盡可能長的延續(xù)下去，同時通過市場的提升和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的更新，產(chǎn)品的生命周期在企業(yè)內(nèi)才能循環(huán)下去，企業(yè)也才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。幾乎所有的竄貨都隨之伴隨的是價格體系的紊亂，都會很大程度的波及終端，一兩次竄貨就會導致盡心培育的價格體系土崩瓦解。因此對渠道竄貨的有效管理是終端的掌控的前提和必要的條件。

讓新品激活終端，封殺攪局者

市場一旦走入成熟階段，銷量巨大的主導產(chǎn)品會很快發(fā)現(xiàn)很多跟隨寄生者蠶食你的市場份額，并很快讓你的產(chǎn)品出現(xiàn)價格混亂和消費者意識錯位的情況。出現(xiàn)這種情況我們一方面要嚴厲打擊假冒偽劣的攪局者，另一方面要在公司產(chǎn)品鏈不斷豐富的戰(zhàn)略下，做好細分市場新品的鋪市工作，使得新產(chǎn)品在老產(chǎn)品的帶領(lǐng)下，充分發(fā)揮營銷渠道的影響力，在促銷、陳列等方面逐漸形成主打產(chǎn)品的全方位的立體格局，封殺競爭者和攪局者的市場空間。

總之企業(yè)要想在激烈的市場競爭中站穩(wěn)腳跟，維持老市場的成功和份額，就需要強化對終端的管理和開發(fā)，建立起企業(yè)在目標市場的終端陣地之壁壘優(yōu)勢，堅壁清野，不折不扣的執(zhí)行企業(yè)的既定終端戰(zhàn)略，建立起終端的攔截和反攔截系統(tǒng)，以變和不變應萬變。同時微觀上每一個環(huán)節(jié)都要做好，每一個細節(jié)都要做精，這樣企業(yè)才能長期健康的發(fā)展，面對競爭對手的進攻才能柔韌有余。